楼梯之家讯:一、探索与解答——
家装消费中的痛点消费过程长,一般都要3个月以上又累又烦?答:“
装修一次脱成皮”现场盯、累!;现在可以购买装修现场视频直播服务!对生活质量影响大,家装质量在很大程度上直接影响到家庭的生活质量。如何信任你?答:强调质量与服务的重要性,以此为切入点。二、探索与解答——渠道冲突如何解决
家居建材的传统经销体系?是依赖还是否定,或者改造?传统经销商采用地域代理制,而网购将打破地域代理的限制;但是家居建材又必须本地提供上门服务。答:(1)开设全国连锁的、厂家自有的、直营性质的O2O线下社区体验店。每一个省每一个县城乡镇全部无缝覆盖;并同时构建新的家居O2O体系的特许代理人系统;(2)能融合的,融合;愿意改造的,改造,留有可兼容和嫁接口;(3)融合的,通过“产品区隔”“交叉补偿”实现。三、探索与解答——价格规范如何解决家居建材行业的价格体系?怎样解决地区价格差异?是否实现明码标价?答:与传统经销商产品区隔。传统经销商拥有定价权;新的家居O2O体系的特新的家居O2O体系的特许代理人系统许代理人系统中,按省份统一标价,即“全省一个价”;或者,也可以线上价格比线下高一点。线下还是要议价的,但不是“讲价”。实践中,在价格不是承诺“最低价”“统一价”情况下,任何促销、“超值服务”都没有用,都是“羊毛出在羊身上”。用户不信任。四、探索与解答——实物体验怎样解决家装消费者的线上线下体验过程?答:重构家装消费的流程。把线上线下融合进流程里,不再分线上与线下。用户线上或体验店申请→社区体验店上门量房(免费),出户型尺寸图→2.上传至厂家的线上平台,业主DIY设计或请线上设计师设计→3.设计图确定,线下挑选产品→4.在合营厂家的线上平台,挑选施工人员→社区体验店上门服务,与业主商量确定施工图→5.预约施工时间→6.产品验收,施工。业主可购买施工过程现场视频直播服务→7.交房→8.业主返回线上点评产品、施工及其配套的其余服务。几大保障:1.产品
环保保障;2.价格全省统一,不用砍了;3.在厂家进驻的或自己的线上平台订购,业主只需验收;4.施工过程现场直播,业主可24小时远距离“盯着”;5.施工及产品均按规定有售后服务免费保维护。五、探索与解答——大宗物流由于物流成本高而增加购买风险的担忧。——线下社区体验店通过实物体验来缓解;——对产品的承诺;售后的保障;退换货的制度,缓解;找谁来做物流?这个问题厂家自有体会。日日顺做得就很专业。六、探索与解答——建材商品 “最后一公里”怎样落实家居建材商品售后的“最后一公里”服务?答:(1)为品牌商配备其自己专职的销售配套及售后服务队伍;保证了“标准化”“专业化”“直营化”;(2)植入“极致服务”基因,建立“感动用户”的运营、流程、考核体系;如何养活这支队伍?答:由新的家居O2O体系的特许代理人系统解决。不是收编社会资源所得,而是“直营”控制。七、探索与解答——赔付、退换货、售后服务1.把这几块单独出来,是用户全流程体验的关键点;2.由新的家居O2O体系的特许代理人系统中的 “施工服务专员”执行厂家严格的标准化的服务规定解决;3.某些退换货商品可以就地在社区体验店低价出售。第三部分 厂家构建线下O2O店后的运营流程改造一、厂家构建线下O2O店后的运营流程改造——价格体系O2O渠道产品:线上“全省统一价”。二、厂家构建线下O2O店后的运营流程改造——用户开发——通过结盟上游资源,开发集团用户。——地级市、县城还有不少单位集资建房,其占当地楼盘供应商比重较大;——农村自建房如火如荼,不可忽视。家家都是多层小别墅,装修均价在10-20万元之间;“巡演”这是个重要原因;——商品房用户。三、厂家构建线下O2O店后的运营流程改造——营销体系(1)精准流量为王!这是电商的追求;而厂家需求是,谁给我订单!流量是传播范畴——让别人知晓我,来我的店铺看一眼就好!因此,还必配一个“转化率”。(2)消费口碑——O2O融合全流程的用户体验;(3)家装扫盲与恐惧消除——消费承诺保障+“免费施工”+产品及施工双重的售后保修制度……以重塑后的流程来破解;(4)品牌及产品资讯——在试点实践中,没有听过的品牌,价格再低都没有人敢买。因此,厂家必须成为当地的“知名品牌”才有人敢消费;365天,细化到乡村的巡回路演;(5)价格资讯——“全省统一价”“同品牌同款产品全网最低”两者必须有。四、 厂家构建线下O2O店后的运营流程改造——产品体系——线上可以无限展示;——线下社区体验店建议只展示几款“爆款”;——线下社区体验店定期应更新“爆款”;——走线下社区体验店的产品必须满足两个条件:“全国/全省统一价”“同品牌同款产品全网最低”五、厂家构建线下O2O店后的运营流程改造——服务体系——全流程的用户最佳体验服务;——线下社区体验店的“服务”以“感动用户”为核心设置流程、管理及考核体系;——实现消费者自动口碑传播,赢得信任,做“消费者尊重的品牌”第四部分 线上线下O2O融合大战略破除对家装过程的恐惧为切入点,重塑的家装流程为载体,“让用户感动”为差异化,并形成核心竞争力,树立壁垒。第一阶段:O2O生态圈完成第一步:线下体验店全国铺设完成;第二步:线下“细化到毛细血管”的路演体系运转起来;第三步:建材产品的“最后一公里”完善。第二阶段:优化O2O供应链1.线上部分优化;2.线下部分优化;3.厂家自身必须优化,至少提供的这几款产品必须跟随优化,以适配这个系统;4.再上游,把与上游开发的工作,更深入更核心。第三阶段:家居建材电商O2O群雄大战家居建材厂家会类
家电业一样,呈现寡头竞争状态。强者愈强,弱者死亡。在此过程中,各家居建材品牌之间会有激烈的你死我活的撕杀战争。那么,已构建好O2O体系的厂家又将如何应对?下面是各阶段中的几个招数举例,招招只为清场。1.“免费施工”2.“免费施工”+“免房款”3.“免费施工”+“免房款”+“产品全部免单”4. “免费施工”+“免房款”+“产品全部免单”+“还倒付用户钱!”五、融合大战略——业务前后发展的逻辑联系破解消费恐惧——完成O2O生态圈打造→在此过程中自然形成了差异化的核心竞争力,优化供应链,降低成本,提高运营效率,保持增长,并稳定→规避与应对O2O大战,为生存而战→在以上三个轮回中,自然成就了自我的存在价值,再优化,一心一意创造更佳的用户体验……第五部分 如何帮助厂家解决自建线下O2O店中的难点(资金•人员•管理)一、线下扩张——资金之重有足够的资金支持如此快速的扩张吗?有足够的资金支持线下众多体验店的运营成本吗?——所有线下O2O店是面碰面为厂家投资的。与厂家共同经营。——运用面碰面开发的“资金自循环系统”,实现厂家不用实际花钱,即办成。最多,是垫付一下。二、线下扩张——售后服务厂家将无后顾之忧,建材产品的“最后一公里”及品牌标准的“售后体系”建立,不是收编,是“直营”!三、线下扩张——人员之重品牌商原有的经理人队伍即可,用“特许代理人”体系应对;做不好?换人?机会成本高?断层?即用海尔的话来说就是“在线而不是在册”补充T队+流程执行模块化+节点控制是很好的途径。四、线下扩张——运营负担与风险——电商平台:由厂家自己选择线上平台商;或者,若有与面碰面强合作的平台商,即要求厂家必须入驻此平台商。——厂家:仅付出人力执行;及最多仅是短暂垫付的周转资金。自家系统的日常运营执行。
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