楼梯之家讯:2012 年不会是世界末日,但却是楼梯业的大考之年,这一点几乎所有的从业人员都心知肚明。延续2011 年的颓势,2012 年的楼梯行业市场行情或将持续恶化,如何未雨绸缪,顺利通过大考,是楼梯厂商应该慎重考虑的事情。
能否顺利度过2012 年,关系到很多楼梯厂商的生存和发展。一些楼梯厂家已经对此有着清晰的认识。业内人士白哦是,企业是要制定销售政策还是营销政策?首先要明确这一点,才好进行市场操作。
顾名思义,销售政策即最大程度地进行销售,一切以销售额至上。营销政策则是稳扎稳打、步步为营地拓展市场以及与经销商共同经营市场。显然,中国的大多数楼梯目前都是采用前者。这样的销售政策就导致了现今楼梯行业混乱的状况,也造成了楼梯经销商对楼梯企业忠诚度的欠缺。
从利益关注上讲,厂家与经销商分属于不同的利益主体,双方在立场、方法、诉求等方面存在着诸多差异。楼梯厂家希望薄利多销,而经销商想的却是量少利厚,追求高利润率;厂家希望经销商能提高展厅的规模、档次,而经销商在市场前景迷茫时,往往不愿意过多投入;此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、资金周转不畅等现象也让厂家失望;一些经销商以代理品牌招徕顾客,接下订单后,却交给当地小加工厂生产产品,这些都令厂家头疼不已。
综合这些问题,在大考之年,企业如果不能未雨绸缪,制定出很好的政策,就会影响销售,进而影响到企业的生存和发展。
越是困难时期,合作伙伴就越要同舟共济,厂商共赢才是双方合作的初衷,其重要性不言而喻。所以,楼梯企业应本着共创财富的理念与经销商共同操作市场,去帮助经销商开拓市场,赚取利润。
解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑,并全程给经销商提供完善的服务。经销商满意了,厂家自然就能通过经销商来提高企业产品的销量并形成良好的口碑。
授人以鱼不如授人以渔,帮助经销商提升业绩,给予他们最专业的经营指导是制胜的核心!在2012大考年时期,楼梯企业在制定营销政策时,不要饮鸩止渴,为了一时的生存而放弃了发展。尚尼斯营销总监郭鹏杰认为,处理好厂商关系是企业发展最最关键的一环。要处理好经销商与厂家的关系,实现共赢,厂家需要在下述方面上做足功夫。
辅助经销商做市场
经销商虽然代理了你的品牌,采纳了厂家的规划,但并不是毫无怀疑的,他们肯定还会有这样那样的担心,因而在执行时会出现畏首畏尾的情况。此时,楼梯企业要不停地跟进,与经销商制定出基于发展战略的切实可行的市场开拓方案,并成立相应的运作小组,成员可由企业和经销商的销售人员共同组成,企业主导市场开拓,经销商进行市场维护,并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。
提供战略规划
经销商往往很少对其经销的品牌进行战略规划。那么这方面的工作,理所当然需要由厂家来承担。不能过度指责经销商只顾眼前利益,虽然这是楼梯厂家不愿意看到的。但楼梯厂家还需要尽可能把经销商团结起来,共同参与品牌战略的执行。因此,楼梯企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略,以及经销商在当地所处的市场位置,进行市场战略规划,双方达成共识后再开始市场运作。
加强对经销商的培训
楼梯企业需要归纳总结出自己的市场营销方法,对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训,以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力,让经销商迅速地将成功的经验和方法复制到当地市场。
提升品牌价值
经销商是否愿意与企业一起发展,主要是看这个品牌能否为他赚钱。处于发展壮大中的品牌自然会成为经销商的首选。基于此,楼梯厂家要不断提升自身品牌价值,这将有助于提高经销商与企业一同发展的信心。
加强流程服务管理
楼梯具有很强的定制特性,在生产周期、物流等方面极易出现各种问题,厂家如能在流程服务方面进行加强,就是对经销商最直接的帮助,当然能够得到经销商的拥戴。
做好客情关系
维护好客户,不仅体现在销售及售后过程中,还体现在平凡的日子中。比如制定定期拜访制度,鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系,处理好人际关系。
总之,楼梯厂家在制定营销政策时,首先要树立与经销商共赢的理念,正确地处理厂家与经销商之间的关系,做到未雨绸缪,方能在大考之年立下不倒的根基。风物长宜放眼量,深刻地认识到厂商共赢的重要性,不急功近利,本着共创财富的理念与经销商共同运作,才能真正达到合作共赢的目的。
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