楼梯之家讯：销售人员与经销商之间，既有猫和老鼠的博弈，又有相互协作的亲密。只有真正摸透经销商的心思，才能与之顺畅沟通，才能有效管理他们。初入销售行业的新人，通常会遇到这样的问题：在与经销商打交道的过程中，总是感觉自己处于下风，对经销商抛出的一个个问题，不知如何应对。实际上，出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足，而其中最关键的因素，则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求，无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底，另一个则对对方一无所知，出现气场不对称的情况自然在意料之中。
当然，处在这种下风的销售新人也不用自卑，毕竟我们是新人嘛，并且经销商翻来覆去也就那么几招。笔者认为，即使自己在初始阶段吃了点小亏，但在后续打交道的过程中，经销商还是要被公司政策牵着走的。销售新人一定要牢记一点：经销商如果要销售我们公司的产品，只能采取和我们公司合作的方式。基于这样的判断，我们可以认为，销售新人有足够的时间从每次的拜访中总结经验和教训，以尽快从处于下风的境况中解脱出来，开始自己与经销商之间的博弈。
1、渠道
对于问题中所提到的出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，建议厂家可以采用增加新的经销商，实现渠道下沉的手段来分化大经销商的谈判力量。但采用这种方法首先要解决的问题是如何处理新、老经销商的共存问题，这也是整个渠道变革是否成功的关键。由于渠道经销商一般都是利益导向型，如何处理在新的渠道模式下大经销商的利益问题，做到既不使他的利益损失，不会引起过强的渠道冲突，又不会影响厂家在该地区的销售状况，成为渠道变革中关键中的关键。
厂家可以在不违反原有合同上的区域问题的前提下，增加新的经销商，扩大整个地区销售。具体措施是引入经销经理的概念。将原来的地区大经销商称之为经销经理，由他们在自己合同规定的周边区域内推荐二级经销商，原有的经销商只能在自己的一级市场上销售，在新的经销商区域不能继续销售。
2、硬件
对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
把本品经营好，博得经销商的信赖，还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够节省厂家的促销费用，同时也能够傍上个“大款”，身价和销量也能够有所提升。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越大，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。
3、资金
资本资本，生意之本，没有资本就做不了生意，资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。应该严格以财务为主导控制出货量，当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时，设定固定的对帐日，追踪发出货物的入帐情况，跟催卖场财务部门相关人员的进度，当有遗漏或错误时及时解决，以免停滞延时，耽误正常的付款。
目前，还有绝大部分经销商做手工流水帐，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记，过一阵子翻着查查，那些账目该收了。如果笔记本找不到了，那账目就乱了；该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款给厂家打了；或者本来该给你公司打的货款，被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理，会帮着经销商规划好账目，买一个文件夹给老板娘，教她如何分类整理票据，如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里面有钱。有钱的时候，和他谈回款的事情，顺顺当当地就能够回到款。
4、管理
经销商和品牌总部还需要良性的互动，形成厂商共赢战略关系，经销商也应该与总部在行为上保持一致。“他们的关系是由他们所处的行业地位所决定的，其实就是源头和源尾的关系，源头就是源头，顺势而为，才不是违背客观规律的。”事实也一次次证明：实实在在跟着总部走，不耍小聪明的经销商都发展了。如果经销商没有做好，错难道全在经销商吗？显然总部也要负责任，因为总部有帮助经销商成长的职责。和经销商一起分享成长的快乐，企业将会有意想不到的惊喜和收获，也只有与经销商合作共赢的企业发展才是真正健康的发展。现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。3个月下来，首单货款还抵不了费用。销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。这样的事情，对经销商来说是很常见的。辛苦了半天，没有赚钱，还亏，是谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且还能够展示品牌，提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道，但经销商又不想做。怎么办？
这个时候，销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型，到进店的品类，再到各品类的毛利、投入的促销费用、半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够投入最少的费用，赢取更多的利润。
最后，任何事情都是有方法的，只要找对了方法，用心去做，一定能够做好，管理经销商也是这样的。
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