楼梯之家讯:调查显示:有近三成的楼梯经销商想更换品牌。对于如此众多的经销商更换品牌的意向,是楼梯行业内的调整机遇还是危机呢?更换品牌真的能达到经销商的预期目标吗?在提升品牌与服务方面,低端楼梯经销商目前更应该改变的是哪方面呢?带着以上问题,笔者走访了黑龙江地区部分市场,与当地的楼梯经销商有了最近距离的亲密接触。
低端经销商欲“换代”高端品牌
从黑龙江楼梯市场整体来看,低端楼梯占有率大。以省会城市哈尔滨为例,高档知名品牌楼梯也就两三个,经销网点也不多,一般坐落于居然之家等大型卖场。绝大多数楼梯经销商经营中低端产品,地方县市的低端楼梯产品市场占有率更高。
部分楼梯产品没有自己的品牌,甚至由经销商自己命名品牌,同一家企业的同一类型产品在不同的经销商店里的名称也会不同。这样既降低了低端楼梯产品的品牌影响力,又容易造成各经销商之间相互压价竞争,从而影响了经销商和企业的利润。因此,大部分低端楼梯经销商想通过升级产品,摆脱这种恶性竞争,转而代理高端品牌楼梯。
经销商经历“转型阵痛期”
近年来,受金融危机和国内通胀因素的影响,居民生活用品物价也在不断上涨,让不少哈尔滨楼梯终端经销商感到生意越来越难做。另外,销售人员、技术人员的工资也在不断攀升。
不少楼梯经销商面对曾经熟悉的营销环境却一筹莫展,看着身边有的经销商迅速崛起,同时又有曾经风光一时的同行倒闭或者止步不前,他们在感到了困惑,处于一个转型的阵痛时期。
从规模和实力来说,哈尔滨的楼梯经销商一般规模较小,品牌影响力不够。就市场分布来看,由于经销商规模和能力有限,店面分布比较散,就更无法让自己代理的楼梯品牌得到全面理想的品牌宣传。普遍存在“坐、等、靠”的思想:坐店;等顾客上门;靠生产企业的广告宣传提高产品知名度。大多经销商仅抱着一种坚持的思想,等待着市场恢复到往日的热度,但是等待更多的是楼梯经销商越等越凄凉,最后无奈关门大吉或者转行再来;也有经销商痛定思痛,通过产业转型,以扭转当前的不利状况。
经销商面临四大瓶颈
更换品牌是个很复杂而又有危险性的问题。不少做大的经销商是通过更换品牌来达到辉煌的业绩;也有不少经销商因为没有处理好品牌定位问题,结果越换越糟,最终跌入低谷。
除了品牌方面的因素,不少楼梯经销商自身经营和服务理念上也面临着严峻的考验。
店多客少,市场竞争残酷
上世纪80、90 年代成长起来的经销商,赶上国家政策的春风,一度的卖方市场让他们在商海如鱼得水,如今竞争的加剧,使很多经销商迅速“死亡”。因为他们已经在网络上失去了与厂家谈判的砝码。如今,很多楼梯企业已经开始运作县市级代理商,直接操作终端市场,厂家派业务人员参与送货、维护终端客户等。由于企业把区域市场越分越细,经销商的“地盘”越来越小,坚持守旧意识只能让经销商举步维艰,导致发展不下去。
管理方式落后
一些经销商刚开始创业时,多以夫妻店、父子兵为主,主要是送货、回款,谈不上对市场的开发与管理。随着生意逐步壮大和竞争加剧,经销商对管理开始有点力不从心。人心涣散、账务混乱、仓储过期问题层出不穷;市场上货不及时、窜货问题时有发生。
利润空间越来越低
不少经销商感慨:原来做家居建材生意简直是捡钱,但随着竞争的加剧带来的则是营销成本的增加。一些企业开始直接介入终端市场的开发与管理,营销费用居高不下让很多终端楼梯经销商陷入了更深的泥潭,加上他们缺乏风险意识与管理系统,粗放式的管理让经销商的利润被巨大的营销费用冲抵,更是无力面对大品牌企业的竞争,转而产生投身大品牌旗下,背靠大树好乘凉。
渠道成员缺乏忠诚度
很多楼梯经销商发现原来跟着自己打天下的二级批发商、终端商越来越难伺候了,今天有促销就买你的产品,明天可能就会改弦易辙、另嫁他家,延长账期、风险投入越来越多,成员忠诚度的丧失让很多楼梯经销商更是无奈。
品牌问题并不是造成经销商当前困境的最大症结,只不过是压倒骆驼的一根稻草而已。更换品牌不能解决所有问题,但低端经销商转变经营理念,把目光投向品牌产品,这本身就是楼梯行业的一大进步,有助于楼梯市场更加规范和进步。
一般的楼梯经销商规模较小、老板专业知识及能力有限,所谓的转型不过是根据当地的情况,改变卖场位置,或者重新考虑更换代理的品牌。但楼梯面对的大多是消费理念超前、品位较高的高端消费者,并不是店面招牌做得更大、装修更豪华就能解决销售问题。
从哈尔滨少数楼梯经销商的成功可以看出:在更换品牌的同时,通过提升经销商自身的经营水平与管理,营销策略不断升级,为消费者提供更到位、更贴心、更细致的服务,销售业绩才能明显提高。
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