楼梯之家讯:“现在生意不好做了,房租和人力成本上涨,产品还要打折。”某品牌楼梯经销商谈及今年以来的经营状况时,一脸失落。无独有偶,笔者注意到,不久前,某知名楼梯企业也称,其今年上半年净利润下跌60%。
十余年来,正是靠着复制能力较强的代理加盟模式,一些楼梯企业的市场在全国快速扩张。但渠道规模扩大后,该模式的弊端也开始显现。一方面,为抓住终端渠道,作为品牌商的楼梯企业需要给渠道商种种优惠条件,侵蚀其利润;另一方面,加盟商或代理商的加入使得中间成本过高,尤其在市场走弱的环境下,产品利润越来越低,企业生存状态每况愈下。
竞争加剧抬高了终端运营成本,直营渠道可缩减流通成本,从而确保终端的成本优势;直营渠道还可以提炼成功盈利模式,向全国复制推广;更重要的是,直营渠道摆脱了中间渠道商这一环节,品牌商得以自己掌控终端,更加机动灵活自主性强,使终端运营更趋精细化,市场运作更具规划性、计划性和系统性。另外,直营渠道更利于品牌的管理和维护,有利于品牌的长效发展。
因此,2008年开始,不少楼梯企业尝试减少经销商比例,实行渠道下沉、增加直营店数量的方法,在全国市场布局;还有企业对渠道进行精耕,采用和当地代理商共同组建分公司的做法加强渠道控制权,并且取得了一定成功。
直营模式的推广对传统经销商代理渠道形成了新的挑战。并且,随着竞争的广泛和深入,市场进一步细分,性价比更透明,进一步促进了品牌商加深对直营渠道的倚重。
但是,企业家们坦言,即便是在“渠道为王”、“决胜终端”的今天,代理模式依然有其存在的理由。
只是在这种情况下,传统代理商将承受来自品牌商和竞争对手的双重压力:一方面,自己的品牌商以直营渠道敲山震虎,向代理商提出严要求和高期望(做不好就取消);另一方面,对手品牌商直营渠道竞争优势突出,难以抗拒冲击;加上其他渠道对传统份额的瓜分,传统代理商可谓饱受其苦。
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