楼梯之家讯:从去年下半年起,泛家居行业便进入了“寒冬”期,而不久前亚太传媒董事长骆合理在第八届亚太经济论坛上表示,预计明年上半年过后,泛家居行业的春天就会来临。不过,在即将到来之前的冬夜,市场上的厮杀将会更显激烈,企业如果没有做好充分的准备,没有新的应对方法,随时可能在明年春天的媚阳光照到自己之前倒下。 据了解,前几年木门行业出现了一段高速发展时期,许多企业都混迹其中。一场突如其来的“寒冬”将许多实力不济、隐患重重的企业淘汰出局。现在,坚持下来的都是具有相当实力的企业,但也正因为如此,使得接下来的竞争与厮杀将更为惨烈,企业必须提前做好准备,及早转型,便顺利度过这个冬夜。 企业直销是低成本营销 事实上,很多木门企业老板在谈及国外木门品牌或国内一线热销木门品牌时,总是愤愤不平地说“:其实我的产品质量不比他们的差,但就是卖不起价钱。” 而在总结原因时,这些企业老板大多会归咎于自己实力不足,没钱砸广告,所以产品卖不动。事实上,不同的企业有不同的营销方式,产品卖不出去,归根结底还是企业的营销没做好。而这也是目前许多企业的通病,只会埋头苦干研究产品,在销售的时候却一窍不通,只能把销售寄托在经销商身上,不但将销售的主动权拱手相让,还平白让经销商获得了大量利润空间。 目前在家居建材行业,直销越来越成为企业挚爱的一种营销方式。大部分消费者主要是以价格看问题的,就算是不同类型的产品,也要从价格上比一比,买家居商品的时候就知道工厂店比大商场里便宜,买数码产品的时候也发现直营店比经销商那里便宜。 因此,如果企业能够直接开店设点,省去了中间各个环节所需的费用,产品的价格一定相对便宜。同时,省下招商费用、运输费用、租金等为企业节约成本。直销是真正的低成本营销,可以在充分考虑和规避市场风险的前提下,以最经济、最合理的投入,实现市场最大化的利益回报。 合作共赢抱团过寒冬 十几年来,经销商角色不断地发生着变化,对企业的功能、作用也有不同的转变。这种身份的转换既是适应社会的发展,也是为了满足其自身发展的需要,但是其存在的意义却永远不变,它是一座连接厂家和终端的桥。 未来,经销商依然有多条路可以走。虽然在目前的企业直销模式中,经销商的作用被弱化,但其对企业的价值依旧不会改变。因此,企业必须慎重对待经销商,与之合作,改善关系,并且切实维护经销商正当合理的利益,承诺的东西只要合理就要如期兑现。 经销商要依据自己的实力适当发展,配合厂家的市场运作,不为一时的利润低而自断财路,要知道只有产品销售得好双方才有利益。双方要以业务人员为纽带,多对话、少对抗,以培训、联谊、座谈会为形式,多角度、多侧面地实现良好沟通,增进彼此了解,强化忠诚度,实现共赢。
总之,只要厂家与经销商彼此拿出诚意,同舟共济,就能实现共同发展。能与品牌一起成长的,最终成为有实力的经销商,将来必然会被更多的品牌商追逐;;而能留住经销商,并与经销商同甘共苦的企业,也必定会得到经销商的回报,如此一来,不难共赢。 不管是应对过冬之需,还是发展之计,木门企业要正视“冬天”,春季的脚步迟早会到来,只要坚持发展,苦练内功,不难在这个艰苦的寒冬中杀出一个黎明。
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