楼梯之家讯:通过对全国2600 多个县级以上城市(含县城)泛家居行业经销商展开地毯式大调查,收集到约20 万份有效调查问卷,真实而全面地反映了当前泛家居行业经销商的生存状况及需求。调查显示:有近三成(27%)的楼梯经销商想更换品牌。
如果把生产商比作“皮”,经销商则是附在皮上的“毛”,皮之不存毛将焉附?能否正确选择生产厂家,最终将决定经销商的成败甚至存亡。既然厂家对于经销商如此重要,为何全国近30% 楼梯经销商(包括经营多年的大经销商),要忍痛割舍代理多年的品牌,更换其它品牌?这样的抉择究竟是草率还是被逼无奈?又会产生怎样的后果?是继续坚守还是果断放弃?
厂商嫌隙,难过“磨合期”
楼梯行业中的知名品牌寥寥无几,以中小品牌及众多不知名品牌为主。笔者认为,许多楼梯企业的顽症在于理念落后、缺乏信誉、易满足现状不思进取,轻视品牌塑造与推广。
目前,二、三线城市泛家居行业受楼市调控政策影响有限,市场需求缺口巨大,在消费者认牌购买意识不断增强的情况下,淘汰不受欢迎的品牌,更换市场认同度高的品牌成为大多数经销商的选择。
同时,部分经销商更换品牌是因为与生产商产生了嫌隙。一般而言,新进入的经销商与厂家的磨合期大致为1—2 年。这就像一对新婚夫妇,彼此间的缺点开始在柴米油盐的日常生活中逐渐显露。在“磨合期”内,大多数经销商会抱怨生产商的支持力度不够,例如:厂家宣传资料不舍得给,承诺的装修补助迟迟不到位,促销活动支持力度不够等。而厂家也会对经销商产生诸多抱怨,如:市场投入力度小、店面规模小、经营理念陈旧、过多依赖厂家、销售业绩迟迟没有提升等。如果经销商与生产商之间的关系处理不好,彼此会积怨愈深。一旦经销商被其他生产商开出的优厚条件吸引,就会与前一个生产商解除合同重新选择。
选对生产商是关键
任何经销商要想成为明星经销商并在当地市场掌握话语权,至少需要三至五年,甚至更长期的持续投入与经营。真金白银的投入,自然是渴望最大程度的收益,因此,经销商最怕的就是选择失误。
业内流传的“四怕”道出了许多经销商的心声。“我们有‘四怕’,一怕做大了厂家走马换将;二怕我们发展了而厂家却倒下了;三怕没有订单卖不出去货;四怕有了订单而厂家供货不及时或产品存在质量问题,让我们没订单也愁,有了订单更犯愁。”因此,选对生产商对经销商非常关键。
一般认为,好的生产商应该实力雄厚,符合各项条条框框,如:产品质量过硬、特色鲜明、市场竞争力强;品牌知名度高,并擅于品牌推广;一支优良团队可随时为经销商出谋划策;完善的终端实战培训增强经销商销售能力……
然而,笔者认为,楼梯经销商寻找生产商,重在“门当户对”,并非一定要“嫁入豪门”。经销商应根据市场需求和自身实力酌情考虑、量力而行,最合适的才是最好的。经销商该如何选择合适的生产商?笔者认为应从以下几点考虑:
1. 找准市场需求
经销商代理品牌的最终目的是获取利润最大化,这必须建立在良好销售业绩的基础上,而只有在深刻了解市场需求及消费者购买能力等的前提下,才能取得良好销售业绩。经销商不可在缺乏市场调查的情况下,盲目相信广告效应,代理在其他城市卖得好的品牌。只有当地消费者认可并追捧的品牌才是好品牌,消费者的口碑最重要。
在区域市场中卖得最好的往往不是所谓的知名品牌,更多的是本土好的品牌。这是因为,一方面,当地品牌在媒体、广告宣传的投入比较均衡;另一方面,与当地人独特的消费习惯有关,当地人不乐于盲目跟风,也不过多相信广告,更愿意接受综合性价比较高的产品。
2. 选择“狮子”领导的企业
拿破仑曾说过:“一只狮子率领一群绵羊,可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。拿破仑强调的是领导力,成功的企业也要有这种具有“狮子”气质的领袖。
没有张瑞敏,就不可能有海尔;没有何享健,就不可能有美的;没有马云,就不可能有阿里巴巴;没有王石,就不可能有万科……特别是对大多数企业而言,企业的老板决定企业的命运,特别是正值创业阶段的企业,企业的老板直接决定企业的生死存亡。
楼梯经销商一定要追随胸怀博大、目标远大的企业老板。胸怀的大小决定格局的大小,目标制定的远近高低直接影响品牌的定位。生产企业的起点不是最重要的,关键在于是否制定了企业目标并付诸行动。
“商场如战场”,定位模糊、没有未来清晰规划的企业难有作为,然而光喊口号、没有行动的企业也难以长久。经销商判断企业老板是否“行动派”,有以下几个衡量指标:第一,生产商是否持续投入品牌推广,如在行业媒体上的投入、对经销商的各项投入等;第二,生产商是否不断扩大生产规模,是否不断引进先进生产设备、持续投资产品研发;第三,生产商是否不断提升和完善团队,特别是高层核心团队,甚至不惜重金广罗人才。
另外,生产商是否诚信、是否不断锐意进取也是经销商不得不考虑的因素。具体而言,如:生产商承诺的销售目标、对经销商的奖励有没有兑现;生产商获得的各项荣誉及权威认证是否逐年增多……
因此,笔者建议,想换品牌的经销商应慎重选择生产商,不要盲目冲动,更不要人云亦云。一旦作出选择,就要相互谅解,多一份包容少一分埋怨。任何企业都不可能完美无瑕,经销商在与生产商进行沟通时,要学会小事尽量不找厂家,大事讲究方式方法,即使到了非换品牌不可的地步,也不要轻易作出选择。
在目前的经济形势下,生产商也应维护好已有经销商渠道,大力发展新的经销商。生产商务必做到:在前期招商时,既不要夸大其词,也不要胡乱承诺;在与经销商合作期间,不要斤斤计较,更不能不讲信誉,毕竟相对经销商来说,企业是强者,企业吃小亏换来经销商对企业的忠诚,有利于企业长远发展。
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