楼梯之家讯：自去年以来，房地产调控政策继续发力，且日趋严厉，处于房地产下游的建材行业的发展也随之而动。
涨价把商家逼到“十字路口”
去年年“五一”期间，尽管没有了楼市的繁荣，加之原材料、人力成本等上涨，让许多商家倍感压力，但各大建材卖场的商家促销信息依然目不暇接。做地砖、地板生意的李老板来自河南，在广州已经干了7 年。他告诉笔者：“生意越来越难做了。开春以来，销售额比往年少了将近一半。以前的周末甚至会忙得顾不上吃饭，现在却不得不辞掉了两名业务人员。”与李老板有同样感受的商户不在少数。他们对楼市的走向感到迷茫，对自家的生意前景十分担忧，有的计划调整经营思路；有的甚至打算做其他生意，另觅商机。
目前，建材经销商们正处于“十字路口”。对于市场的冷清，马会家居王经理表示：“大多数商户确实感受到了压力，但是从整体的市场情况来看，我们不认为有什么大问题。”他认为，去年的楼市调控对市场来说有一定的滞后性。事实上，商户们更多的压力来自于因劳工费以及原材料价格上涨而导致的成品价格上涨，他们担心的是消费者能否接受涨价。
规模化、专业化运作展信心
经过几年的发展，楼梯企业已经完成了“原始积累，包括市场培育、企业创业、经销商队伍建设等在内的初级发展阶段已经完成。
2011 年以来，中国楼梯行业步入了集团化、专业化、精细化、规模化的发展道路，其发展速度明显提高，产品特色也更加明显，产品细分将更加完善。许多一线品牌企业开始在产能投入方面下功夫。
自2011 年以来，继上海巨铠楼梯在南通购买60 多亩地自建厂房后，赛诺、刘氏、唐朝、信步等一大批知名企业加入到了买地建厂的队伍，杭州安步更是直接在嘉兴收购了35 亩现成厂房，仅楼梯生产车间就达2 万多平方米。据不完全统计，近两年，全国已经买地建厂的楼梯企业有16 家，即将投产的企业有8 家。未来两年内，计划买地建厂的楼梯企业也近10 家。新工厂、新设备、新格局，楼梯企业家们动辄几千万元的投入充分证明了他们对楼梯行业发展的信心。
告别”小富即安“树品牌
2011年4月，在第二届中国楼梯企业家论坛上，楼梯企业家们就楼梯行业的本质是什么、楼梯的价值有没有被低估、楼梯行业未来的道路以及如何加强行业自律等问题进行了充分探讨。与会的楼梯企业家们认为，楼梯人应该放弃之前低价竞争等损害消费者权益的行为，而要”讲服务、讲理念、不讲价“。
经历了10 年的磨砺，楼梯企业家们更加懂得了品牌的重要性。以往，很多企业拥有几十家经销商，年销售额做到千万以后，既不做宣传，也不做推广，一心只做个”土财主“。
如今，他们那种”小富即安“的心态已经有所改变。楼梯企业家们学会了如何将自己的企业培育成品牌，也开始懂得如何利用品牌来提高产品的附加值。
高端产品也需要高端营销
面对楼梯经销商习惯于销售中低端产品的营销方式，缺乏销售高端产品的操作理念和手法，瓦纳萨特廖总经理表示：”很多经销商骨子里不相信价格高的产品不打折就能卖出去。“
事实上，定位为中高端的楼梯产品，尤其是高档品牌楼梯产品在销售过程中，通过降价、打折赢得消费者认同的情况很少。如果经销商一方面说自己的产品如何高档，功能、品质有多好，另一方面却在价格上拼命打折，消费者对产品档次的认知也会大打折扣。盲目打折对高端品牌有很大的”杀伤力“。因此，中高端品牌不能随便进入低端建材卖场，在促销打折方面也要慎之又慎。
其实，对于高端消费者来说，他们并不害怕产品贵，只在乎购买的产品是否物有所值。因此，厂家所生产出来的产品必须要有很强的市场承受力，在品质、价值和服务等方面要经得起市场的考验。
对于中高端品牌的代理商来说，要做好与消费者的沟通，尽量从细节层面对产品加以讲述，只有这样才能卖好高端产品。尽管这类产品的卖点在于安全、美观、独特，但如果你只是告诉顾客产品具有独特的工艺、专利技术以及富有艺术感等，是不足以打动顾客的。因为受到相关专业知识的限制，他们往往无法理解，所谓的专利、独特工艺对他们来说都是过于抽象的概念。如果能把尊贵、独一无二、数量少、傻瓜式安装、生活品位、细节、亲身体验等关键词融入到销售中去，让顾客能够了解他们最关心的话题，那么，销售成功的几率就会大许多。
总之，要想把中高档品牌楼梯、护栏真正卖出档次感，楼梯企业还需根据市场和消费者需求及时调整策略，使品牌产品的价值和利润成正比。
政策的双面性推动行业发展
任何一个政策的出台都有非常明显的两面性，此番调控的正面意义在于：其一，一部分符合政策的商品房交易将继续存在，市场存量仍在增加；其二，保障房、限价房大量入市后，家装行业的有效需求提升了。原来的高端商品房大多是精装修，现在的保障房、限价房是100% 的毛坯房，因此，建材零售可以发力其三，在”限购“政策下，一部分人买不成房子，但其”卖小换大、卖次换好“升级居住水平的愿望将更加迫切，市场的改善性需求也就释放出来了；其四，从租房市场来看，一部分外地精英在”限购“政策下无法买房，但他们对租住房屋的品质要求依旧比较高，这也要求房东提供更好的家装配置。今年，全国将建1000 万套保障房，按照50 平方米一套计算，仅2011 年的保障房就有5 亿平方米的装修市场。保障性住房低廉的房价节省下来的购房开支，将在一定程度上转化为装修购买力，拉动中高档家具建材的市场需求。
2012年，面对巨大的市场机遇，楼梯行业将正式开启下一个10 年，行业同仁必将在品牌的大旗下开展规模化、专业化，精细化的”大兵团作战“。
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